Điểm cần ghi nhớ
Thống nhất phạm vi bổ nhiệm, danh mục ra mắt, bài toán kinh tế, tồn kho, báo cáo và cơ chế quản trị trước khi hai bên cam kết hàng hóa, ngân sách hoặc nguồn lực quản lý.
Lựa chọn nhà phân phối chỉ là một phần của quá trình chuẩn bị cho Việt Nam. Trước khi ký thỏa thuận, chủ thương hiệu và đối tác dự kiến cần có cùng một bức tranh thương mại: sản phẩm nào sẽ ra mắt, kênh nào thuộc phạm vi hợp tác, nhu cầu được dự báo ra sao, bên nào nắm giữ tồn kho và hiệu quả được đánh giá như thế nào.
Mục tiêu không phải là hứa hẹn kết quả. Việc chuẩn bị giúp các giả định được nhìn thấy từ sớm để hai bên kiểm tra tính khả thi trước khi cam kết hàng hóa, ngân sách ra mắt hoặc thời gian quản lý. Đây là hướng dẫn chuẩn bị thương mại, không phải tư vấn pháp lý và không thay thế luật sư đủ điều kiện tại Việt Nam.
Xác định chính xác phạm vi bổ nhiệm
Hãy mô tả vai trò dự kiến bằng ngôn ngữ rõ ràng. Đối tác có nhập khẩu, phân phối và bán hàng hay một số trách nhiệm vẫn thuộc về thương hiệu hoặc nhà cung cấp khác? Phạm vi có bao gồm toàn bộ sản phẩm, một số dòng hàng, kênh cụ thể hay danh sách khách hàng xác định?
Lãnh thổ và kênh bán hàng cần được làm rõ riêng. Một thỏa thuận tại Việt Nam có thể bao gồm bán lẻ hiện đại, chuỗi làm đẹp, nhà thuốc, thương mại điện tử hoặc một số sàn được chọn, nhưng không nên mặc nhiên coi mọi kênh đều thuộc phạm vi. Hai bên cũng cần thống nhất cách xử lý đơn hàng xuyên biên giới, bán lẻ du lịch, khách hàng khu vực và thương mại xã hội.
Không nên suy diễn tính độc quyền từ trao đổi ban đầu. Nếu xem xét độc quyền, điều kiện thương mại, mốc đánh giá và hệ quả khi không đạt cam kết cần được nêu rõ và được chuyên gia đủ điều kiện rà soát.
Thống nhất danh mục ra mắt, không chỉ gửi catalogue
Catalogue quốc tế đầy đủ hiếm khi giống danh mục thực tế cho giai đoạn đầu. Mỗi SKU dự kiến cần được đánh giá về hồ sơ, công dụng công bố, nhãn, hạn sử dụng, quy cách, giá và mức độ phù hợp với kênh trước khi đưa vào dự báo.
- Ghi rõ SKU ra mắt và các lựa chọn cho giai đoạn hai.
- Liệt kê hồ sơ hiện có cho từng sản phẩm.
- Quy định hạn sử dụng còn lại tối thiểu khi sản xuất, giao và nhận hàng.
- Xác định mẫu thử, tester và tài liệu đào tạo cần thiết.
- Đánh dấu sản phẩm tạm ngoài phạm vi cho đến khi đánh giá thêm.
- Thống nhất người phê duyệt việc bổ sung hoặc ngừng sản phẩm.
Tính đủ điều kiện, thủ tục công bố, nhập khẩu và nhãn phải được xác nhận cho sản phẩm thực tế với chuyên gia và cơ quan liên quan. Trao đổi thương mại không phải là phê duyệt pháp lý. Xem thêm danh sách chuẩn bị ra mắt mỹ phẩm.
Tính bài toán kinh tế từ giá bán lẻ trở ngược
Kế hoạch khả thi cần nhiều hơn giá xuất khẩu. Bắt đầu từ giá bán lẻ mục tiêu thực tế theo từng kênh, sau đó tính thuế, chi phí liên quan đến nhập khẩu, vận chuyển, kho bãi, biên lợi nhuận nhà phân phối, biên lợi nhuận nhà bán lẻ, phí nền tảng, điều khoản thanh toán, khuyến mại, mẫu thử, hàng hỏng và đổi trả nếu áp dụng.
Cần nêu rõ đầu vào nào cố định, đầu vào nào là ước tính và bên nào chịu từng chi phí. Nên kiểm tra nhiều kịch bản: giá ra mắt, giai đoạn khuyến mại dự kiến và kịch bản bất lợi khi tốc độ bán chậm hoặc chi phí logistics cao hơn. Các giả định thương mại cần được ghi lại trước khi chốt mục tiêu doanh số.
Tách đơn hàng đầu tiên khỏi dự báo nhu cầu
Đơn hàng đầu tiên là quyết định cung ứng; dự báo là ước tính phục vụ lập kế hoạch. Hai nội dung có liên quan nhưng không giống nhau.
Dự báo đầu tiên nên nêu rõ tài khoản hoặc điểm bán dự kiến, thời điểm ra mắt, khả năng bán trực tuyến, sự kiện khuyến mại và giả định bổ sung hàng. Cần phân biệt sell-in với sell-through và nêu bằng chứng cho từng ước tính. Thống nhất tần suất cập nhật, thời gian cung ứng và cách xử lý thay đổi đơn hàng. Dự báo hỗ trợ quyết định, không phải doanh số được bảo đảm.
Xác định trách nhiệm về tồn kho và phát triển thị trường
Trước khi giao hàng, cần xác định bên sở hữu tồn kho ở từng giai đoạn và cách theo dõi sức khỏe hàng hóa. Chỉ số vận hành có thể gồm số tuần tồn kho, tốc độ bán, tỷ lệ hết hàng, tuổi tồn theo lô và hạn sử dụng còn lại. Cần xử lý trước các tình huống hàng chậm bán, hư hỏng, cận hạn, thu hồi, nhà bán lẻ trả hàng và ngừng sản phẩm.
Liệt kê công việc trước và sau ra mắt: dữ liệu sản phẩm, điều chỉnh thiết kế, đào tạo, mẫu thử, thuyết trình với nhà bán lẻ, hình ảnh sản phẩm, nội dung thương mại điện tử, hỗ trợ người tiêu dùng và kế hoạch khuyến mại. Với mỗi hoạt động, chỉ định bên phụ trách, người phê duyệt, đầu vào và thời hạn quyết định.
Thống nhất báo cáo trước ngưỡng hiệu quả
Mục tiêu chỉ có ý nghĩa khi hai bên định nghĩa dữ liệu nền. Hãy xác định báo cáo gồm doanh số nhà phân phối, sell-in của nhà bán lẻ, sell-through nếu có, đơn hàng thương mại điện tử, đổi trả, tồn kho và hoạt động khuyến mại. Nêu rõ tần suất, đơn vị tiền tệ, cách xử lý thuế và mã sản phẩm.
- Tài khoản và kênh nào đang hoạt động?
- SKU nào đang bán và SKU nào đang già hóa tồn kho?
- Sản phẩm có sẵn khi người tiêu dùng tìm mua không?
- Hoạt động nào trong kế hoạch đã hoàn thành?
- Dự báo tiếp theo thay đổi gì và vì sao?
- Quyết định nào cần thương hiệu phê duyệt trước kỳ đánh giá tiếp theo?
Nhịp quản trị này giúp phân biệt vấn đề tạm thời khi ra mắt với điểm chưa phù hợp về danh mục, giá hoặc kênh. Xem hướng dẫn so sánh năng lực nhà phân phối tại Việt Nam.
Lập cơ chế quản trị, leo thang và bàn giao
Chỉ định đầu mối làm việc hằng ngày và người quản lý chịu trách nhiệm cho quyết định lớn. Thiết lập lịch đánh giá và lộ trình leo thang đơn giản cho vấn đề cung ứng, sản phẩm, tuân thủ, nhà bán lẻ và thanh toán.
Cũng cần chuẩn bị cho thay đổi. Nếu quyền sở hữu thay đổi, sản phẩm được điều chỉnh, thêm kênh, không đạt mục tiêu hoặc chấm dứt bổ nhiệm, tồn kho, hồ sơ sản phẩm, tài sản số, dữ liệu khách hàng, đơn hàng mở và trao đổi với nhà bán lẻ có thể cần quy trình bàn giao rõ ràng. Điều khoản chấm dứt và nghĩa vụ pháp lý cần tư vấn pháp lý đủ điều kiện.
Chuẩn bị một bộ hồ sơ trước bổ nhiệm
Trước quyết định cuối cùng, thương hiệu và nhà phân phối dự kiến nên cùng xem một bộ hồ sơ ngắn gồm:
- lãnh thổ, kênh và phạm vi bổ nhiệm đề xuất;
- danh mục ra mắt và trạng thái sẵn sàng của sản phẩm;
- cấu trúc giá và giả định chi phí;
- dự báo 12 tháng với yếu tố đầu vào nêu rõ;
- logic đơn hàng đầu tiên và bổ sung hàng;
- trách nhiệm ra mắt và lịch phê duyệt;
- mẫu báo cáo và nhịp đánh giá; và
- câu hỏi thương mại, pháp lý và quy định còn chưa giải quyết.
Bộ hồ sơ này không phải hợp đồng. Đây là bằng chứng làm việc giúp hai bên đàm phán hợp đồng và kế hoạch vận hành trên cùng một hệ giả định.
Trao đổi mô hình đề xuất tại Việt Nam
Nếu thương hiệu làm đẹp, chăm sóc cá nhân hoặc chăm sóc răng miệng của bạn đang đánh giá Việt Nam, Royal London có thể xem xét danh mục, mục tiêu kênh và giả định vận hành trong trao đổi phân phối ban đầu. Hãy chia sẻ website, catalogue và thời điểm ra mắt mục tiêu để đội ngũ đánh giá mức độ phù hợp thương mại. Mọi bổ nhiệm, tính đủ điều kiện của sản phẩm và kế hoạch thị trường đều phụ thuộc vào thẩm định, thỏa thuận và yêu cầu áp dụng.
Bắt đầu với dịch vụ gia nhập thị trường Việt Nam, tìm hiểu phân phối sản phẩm làm đẹp và mỹ phẩm, hoặc liên hệ đội ngũ.
Chuẩn bị cuộc trao đổi phân phối rõ ràng hơn.
Chia sẻ danh mục, kênh mục tiêu và thời điểm ra mắt dự kiến.
Trao đổi về phân phối tại Việt Nam
