Điểm cần nhớ
Hãy xác định rõ bên chịu trách nhiệm về hồ sơ tuân thủ, kênh bán, tồn kho, thương mại điện tử và báo cáo trước khi lựa chọn mô hình bán sỉ hay quan hệ phân phối toàn diện.
Khi tìm hiểu thị trường Việt Nam, nhiều thương hiệu làm đẹp quốc tế thường dùng “bán sỉ” và “phân phối” như hai khái niệm tương đương. Trên thực tế, đây có thể là hai mô hình vận hành rất khác nhau. Lựa chọn chưa phù hợp có thể khiến hàng đã vào thị trường nhưng thiếu hoạt động bán lẻ, quản trị kênh và xây dựng nhu cầu cần thiết để tạo doanh số lặp lại.
Cẩm nang này làm rõ sự khác biệt và những câu hỏi chủ thương hiệu cần giải quyết trước khi lựa chọn đối tác tại Việt Nam. Nội dung phục vụ hoạch định thương mại, không phải tư vấn pháp lý và không bảo đảm việc được nhà bán lẻ chấp thuận.
Mô hình bán sỉ mỹ phẩm thường bao gồm những gì?
Trong mô hình bán sỉ, bên mua lấy hàng từ thương hiệu hoặc nhà cung cấp được chỉ định rồi bán lại qua các kênh của mình. Trọng tâm thường là giao dịch: danh mục, số lượng, giá, điều khoản thanh toán và giao hàng đã thống nhất.
Mô hình này có thể phù hợp khi thương hiệu đã có năng lực vận hành tại địa phương, sản phẩm đã sẵn sàng, nhu cầu đã được hình thành và thương hiệu tự quản lý kênh. Đây cũng có thể là cách thử nghiệm có kiểm soát với một bên mua rõ ràng và danh mục giới hạn.
Tuy nhiên, tên gọi “bán sỉ” không tự động xác định ai sẽ phụ trách hồ sơ sản phẩm, nhãn phụ, phối hợp nhập khẩu, chiến lược kênh, dự báo tồn kho, làm việc với nhà bán lẻ, quản trị sàn hay kích hoạt tại điểm bán. Các trách nhiệm này cần được ghi rõ trong thỏa thuận.
Quan hệ phân phối có thể rộng hơn như thế nào?
Tùy phạm vi thống nhất, đối tác phân phối có thể đảm nhận vai trò phát triển thị trường rộng hơn, bao gồm:
- phối hợp lộ trình tuân thủ và nhập khẩu với các đơn vị chuyên môn phù hợp;
- lập kế hoạch danh mục ban đầu, cấu trúc giá và hiệu quả kinh tế sau nhập khẩu;
- giới thiệu thương hiệu tới các kênh nhà thuốc, bán lẻ làm đẹp, bán lẻ hiện đại và thương mại điện tử phù hợp;
- quản lý tồn kho và bổ sung hàng tại Việt Nam;
- chuẩn bị nội dung sản phẩm và tài liệu ra mắt theo từng kênh;
- vận hành gian hàng thương mại điện tử được phê duyệt hoặc hỗ trợ triển khai trên sàn;
- phối hợp kích hoạt bán lẻ, đào tạo và quản lý khách hàng; và
- báo cáo doanh số, tồn kho và hoạt động kênh cho chủ thương hiệu.
Không phải nhà phân phối nào cũng cung cấp toàn bộ các hạng mục trên. Không đối tác nào có thể bảo đảm chắc chắn việc được niêm yết hoặc một kết quả bán hàng cụ thể. Giá trị nằm ở mô hình vận hành có trách nhiệm, bằng chứng và nhịp báo cáo rõ ràng.
Năm quyết định cần thống nhất trước khi chọn mô hình
- Ai phụ trách mức độ sẵn sàng của sản phẩm? Xác định bên kiểm tra phân loại, công bố, thành phần, hồ sơ, nhãn và yêu cầu nhập khẩu. Chủ thương hiệu cần cung cấp tài liệu sản phẩm và pháp nhân chính xác; yêu cầu phải được kiểm tra theo từng sản phẩm trước khi ra mắt.
- Kênh nào phù hợp với thương hiệu? Chuỗi nhà thuốc, chuỗi bán lẻ làm đẹp, hệ thống bán lẻ hiện đại, thương mại điện tử do thương hiệu vận hành và các sàn có vai trò, mức giá khác nhau. Hãy bắt đầu từ người tiêu dùng, danh mục và mức độ phù hợp của kênh.
- Ai quản lý giá và chất lượng hiện diện trên sàn? Thống nhất giá bán lẻ đề xuất, nguyên tắc khuyến mãi, người bán được ủy quyền, tiêu chuẩn nội dung và cách xử lý các gian hàng nghi ngờ không được ủy quyền.
- Rủi ro tồn kho được quản lý ra sao? Thống nhất dự báo, số lượng đặt hàng tối thiểu, thời gian cung ứng, tồn kho an toàn, rà soát hàng chậm bán và cách xử lý hàng sắp hết hạn.
- Bằng chứng nào dùng để đánh giá tiến độ? Thiết lập nhịp báo cáo trước khi ra mắt. Chỉ số có thể gồm điểm bán được xác nhận, bán vào, bán ra khi có dữ liệu, độ phủ tồn kho, hàng trả lại, mức độ hoàn thiện nội dung và hoạt động kích hoạt. Cần tách biệt doanh số, khách hàng tiềm năng đã xác nhận với lượt truy cập, nhấp chuột hay lần thử gửi biểu mẫu.
Câu hỏi dành cho đối tác tiềm năng tại Việt Nam
- Đội ngũ hiện có kinh nghiệm với những ngành hàng làm đẹp và chăm sóc cá nhân nào?
- Hạng mục nào được thực hiện nội bộ và hạng mục nào sử dụng chuyên gia bên ngoài?
- Nhà bán lẻ mục tiêu được lựa chọn và tiếp cận theo tiêu chí nào?
- Ai sở hữu tài khoản thương mại điện tử, nội dung và dữ liệu khách hàng tại địa phương?
- Thương hiệu sẽ nhận báo cáo tồn kho, bán hàng và hoạt động ở mức độ nào?
- Kế hoạch tiếp thị được phê duyệt và tài trợ ra sao?
- Phạm vi hợp tác gồm lãnh thổ, kênh, sản phẩm và thời hạn nào?
- Điều gì xảy ra nếu tiêu chuẩn vận hành hoặc hiệu quả đã thống nhất không đạt?
Những câu hỏi này giúp phân biệt một bên mua hàng với đối tác có khả năng triển khai chương trình gia nhập thị trường phối hợp.
Nên chọn bán sỉ hay phân phối?
Bán sỉ có thể phù hợp khi thương hiệu cần quan hệ cung ứng được xác định rõ và đã tự kiểm soát các hoạt động thị trường xung quanh. Quan hệ phân phối toàn diện phù hợp hơn khi thương hiệu cần phối hợp tại địa phương về tuân thủ, nhập khẩu, phát triển kênh, thương mại điện tử, kích hoạt bán lẻ và báo cáo.
Lộ trình cũng có thể chia theo giai đoạn. Thương hiệu có thể bắt đầu với một kênh hoặc danh mục tập trung, xem xét bằng chứng rồi chỉ mở rộng khi mức độ sẵn sàng và nhu cầu cho phép. Điều quan trọng là xác định trách nhiệm, hiệu quả kinh tế và bằng chứng trước khi giao hàng.
Lập kế hoạch cho bước tiếp theo
Royal London hợp tác với các thương hiệu quốc tế trong lĩnh vực làm đẹp, chăm sóc cá nhân và hàng tiêu dùng đang đánh giá lộ trình vào Việt Nam. Trao đổi ban đầu có thể tập trung vào mức độ phù hợp của ngành hàng, sự sẵn sàng, ưu tiên kênh và thông tin cần thiết cho đánh giá ra mắt có trách nhiệm. Việc được nhà bán lẻ chấp thuận và kết quả thương mại không được bảo đảm.
Khám phá dịch vụ phân phối mỹ phẩm, xem quy trình gia nhập thị trường Việt Nam hoặc liên hệ với đội ngũ Royal London.
So sánh lộ trình phù hợp cho thương hiệu của bạn.
Chia sẻ danh mục sản phẩm, thị trường hiện tại và mục tiêu tại Việt Nam.
Trao đổi về phân phối với Royal London
